Banques Populaires : proposer des solutions innovantes d’affacturage

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Aider les entreprises à mieux connaître la solvabilité de leur poste clients, disposer de liquidités immédiates et sécuriser les encours clients : tels sont les principaux avantages que procure l’affacturage. C’est aussi le crédo des Banques Populaires dont les encours crédit sont en hausse et qui travaillent depuis plus de 25 ans aux côtés de Natixis Factor, filiale affacturage du Groupe BPCE. Entretien avec Franck Oniga, Directeur du Marché des Professionnels, Entreprises et Institutionnels à la Direction du Développement Banques Populaires de BPCE.

Diplômé en  1998 de l’ESC Toulouse, Franck Oniga a rejoint l’Inspection Générale de la Banque Fédérale des Banques Populaires en 2000 avant de rejoindre la Banque Populaire Val de France en 2006 où il occupera le poste de Directeur de Groupe puis en 2009 de Directeur des Marchés Particuliers, Professionnels et Agriculture. Il est, depuis 2011, Directeur des Marchés Professionnels, Entreprises et Institutionnels au sein de la Direction du développement des Banques Populaires chez BPCE

Commerce International : Quels sont, selon vous, les principaux avantages que présente l’affacturage ?

Franck Oniga : « Je suis depuis toujours un fervent partisan de l’affacturage. L’avantage pour le client est d’avoir une meilleure vision de son poste clients. Bien souvent, les PME-PMI familiales et régionales souffrent de ne pas mieux connaître la solvabilité de leurs clients. Elles entretiennent, à la longue, des relations proches  avec leurs clients tandis que nous, nous avons une approche financière de la solvabilité du poste clients. La crise économique actuelle  a entraîné des difficultés de financement pour les entreprises. Or, un « factor » qui finance un cycle d’exploitation met en place, en parallèle, un plan de délais de paiement des clients. Cela permet de déplafonner les crédits de fonctionnement des entreprise,de les accompagner dans leur croissance. »

Y a-t-il des inconvénients ?

F.O. : « Le nombre d’entreprises ayant recours à l’affacturage a doublé en 10 ans. Néanmoins, certains secteurs ne peuvent pas recourir à ce mode de financement (souvent le secteur du BTP) car les factures doivent correspondre à des ventes fermes et définitives sur des prestations intégralement réalisées ou des livraisons effectuées. Il faut savoir aussi que cela ne concerne que le Business to Business. Sinon, la plupart des arguments mis en avant par certaines entreprises concernant l’affacturage sont trop souvent des idées reçues : « l’affacturage coûte cher », « il concerne uniquement les entreprises en difficultés… » Il suffit d’étudier la question en profondeur pour comprendre que ces arguments ne reflètent pas la réalité. Aujourd’hui ce mode de financement intéresse toutes les entreprises de la TPE aux grandes entreprises avec des modes d’intervention adaptés à chaque besoin. Quant au prix, il couvre bien plus que du financement, puisque toute la gestion du poste clients (assurance-crédit, relance, recouvrement, gestion)  est prise en charge par le factor. »

Quel intérêt présente l’affacturage dans le cas particulier d’une démarche de prospection internationale ?

F.O. : « La Caisse Centrale des Banques Populaires a été fondée en 1921 par des chefs d’entreprise qui rencontraient des difficultés à se financer du fait de la conjoncture économique compliquée de l’Entre-Deux-Guerres. Les Banques Populaires, banque des entrepreneurs, ont toujours eu vocation à accompagner les entreprises dans leur développement, l’augmentation constante de nos encours courts terme le prouve. Aussi, notre organisation avec des experts  dédiés sur les financements nous permet d’apporter toute l’expertise et les bonnes solutions à nos clients pour les activités en France comme à l’international. Cela est d’autant plus vrai sur les flux d’affaires à l’export où des solutions affacturage et des équipes dédiées permettent de sécuriser toutes les transactions sans barrière de langues et sans risque de méconnaissance de la législation locale. »

En quoi la LME a-t-elle fait évoluer la situation de l’affacturage en France ?

F.O. : « En réduisant les délais de paiement des entreprises, la Loi de Modernisation de l’Économie de  2008 a permis d’améliorer la trésorerie de certaines ’entreprises qui avaient des bilans fragiles et donc de gros besoins de trésorerie. Inversement, la baisse  des délais fournisseurs a aussi généré des besoins de trésorerie sur certaines filières. L’impact de la LME conjugué aux effets de la crise aura  eu un effet positif : elle a provoqué une prise de conscience chez les chefs d’entreprise que la trésorerie est le nerf de la guerre. Beaucoup d’entreprises demeurent, encore aujourd’hui, bien trop laxistes dans l’encaissement de leurs créances. ’L’affacturage reste un bon outil pour optimiser la gestion de son poste clients et aussi avoir un effet positif sur sa trésorerie. »

Comment vous démarquez-vous de la concurrence ?

F.O. : « Notre force tient dans notre stratégie qui privilégie l’approche conseil globale à l’approche produit pure. Les 19 Banques Populaires travaillent chaque jour avec des experts spécialisés en affacturage et sur la gestion du poste clients qui couvrent l’ensemble des régions. C’est plus de 5000 clients pour un flux d’affaires en constante progression.  Nous tenons à demeurer proches des besoins du client ; c’est pourquoi nos conseillers rencontrent nos clients chefs d’entreprise au minimum deux à trois fois par an. »

De plus amples informations sont disponibles sur le site Internet suivant : www.entreprises.banquepopulaire.fr