Jeffrey Gitomer: « Lorsque l’économie est volatile ou en récession, la formation devrait augmenter en proportion »

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Jeffrey Gitomer est l’auteur du Petit Livre rouge de la vente, publié aux éditions Pearson. Président de la société américaine Buy Gitomer, il organise des séminaires et des réunions annuelles de vente, et dirige des programmes de formation en ligne sur la vente et le service à la clientèle via le site www.trainone.com.

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Commerce International : Votre livre est à la fois sérieux et drôle. Cela signifie-t-il que, pour vendre, le sens de l’humour est au moins aussi important que le sens de la négociation ?

 

Jeffrey Gitomer : « Le sens de l’humour est séduisant. Le sens de l’humour est contagieux. Le sens de l’humour représente une forme de consentement. Si les deux interlocuteurs rient, une étape vers l’achat a été franchie, il s’agit d’un moyen facile d’obtenir le consentement et d’établir le contact. Après mes qualités de vendeur, mon attitude et mon élocution, je considère l’humour comme le principal élément de la réussite. »

 

Mission impossible. En trois phrases, comment devenir le vendeur parfait ?

 

J. G. : « Vous ne pouvez pas devenir un vendeur parfait, mais vous pouvez devenir l’étudiant parfait en ventes, montrant une attitude positive et d’excellentes techniques de présentation. Vous pouvez devenir un brillant entremetteur et un brillant fournisseur de service à valeur ajoutée. Si vous associez ces qualités à un produit que vous aimez, vous réussirez. »

 

Diriez-vous, en tant que formateur renommé, que la formation commerciale devient essentielle à l’heure où l’économie est en crise ?

 

J. G. : « Lorsque l’économie est volatile ou en récession, la formation devrait augmenter en proportion. Les ventes sont plus difficiles à réaliser dans des conjonctures économiques difficiles. La formation au service à la clientèle et à l’attitude positive doit devenir un impératif afin de conserver de fructueuses relations. Dans les conjonctures difficiles, les ventes ne s’arrêtent pas, elles reculent légèrement. Les dirigeants des sociétés doivent offrir formations et encouragements pour maintenir le volume des ventes. »