La clé du succès en Russie réside dans la socialisation

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C’est un héritage du communisme. Toute activité y requiert un nombre impressionnant de documents administratifs. « Quiconque veut faire des affaires dans ce pays doit tenir compte de cette toute-puissance de la bureaucratie », prévient Philippe Weiss, formateur consultant au Centre de techniques internationales (CTI). Proposer aux fonctionnaires de participer à un dîner-débat autour d’un thème lié à son entreprise peut certes faciliter les démarches, « mais n’offrez pas de dessous-de-table, conseille-t-il. Vous susciteriez l’indignation ». Immense pays situé entre deux continents, la Russie partage des traits culturels tant avec l’Europe qu’avec l’Asie. Comme les Européens, les Russes ont un mode de pensée plutôt conceptuel. Ils ont la même façon d’aborder projets et problèmes.

 

Et comme les Asiatiques, ils apprennent à masquer leurs émotions. « Hommes et femmes paraissent de marbre, témoigne-t-il. Ils vous serrent la main sans sourire avec une apparente indifférence affective ». Pourtant, à en croire le formateur consultant, la clé du succès en Russie ne réside pas seulement dans la qualité d’un produit ou la compétence d’un chargé d’affaires. « Elle réside dans la socialisation », assure-t-il. Attendez-vous notamment à être invité à des activités culturelles. « Ne refusez pas d’aller à un spectacle au Bolchoï parce que vous êtes fatigué, insiste Philippe Weiss. Même si vous savez que vous en aurez pour jusqu’à 1 heure du matin ». Les invitations au restaurant ou dans les cabarets sont aussi fréquentes. « L’objectif pour les Russes est de faire votre connaissance », explique le formateur consultant. Comme en Chine ou au Japon, vous devrez donc répondre à des questions considérées en Europe comme intrusives, du type : êtes-vous marié ?, avez-vous des enfants ?, mais aussi combien gagnez-vous ?, ou encore où habitez-vous ?

 

« Il ne s’agit pas de vous juger, mais de mieux vous situer et de vous connaître », souligne-t-il. Attention cependant, à ne pas trop vous laisser aller au cours de ces soirées. « Les Russes ont tendance à se montrer généreux et à proposer alcool et jolies femmes (ou beaux garçons, si vous êtes une femme), prévient Philippe Weiss. C’est un jeu auquel il faut se prêter sans s’y perdre. Sachez accepter de boire et de discuter, sans jamais oublier que vous êtes le représentant de votre entreprise. » Et si une fois dans votre chambre d’hôtel, vous recevez un appel vous demandant si vous voulez de la compagnie, refusez. « Sinon vos interlocuteurs penseront que vous êtes manipulable, tranche le formateur consultant. Et vous perdrez tout crédit. »