«Mécanisme d’échange» Ce sont à travers ces mots que M. Xavier Debril (photo ci-contre), dirigeant de Scotwork France, qualifie les processus et les techniques de négociations. Devenue incontournable, voire même indispensable dans les stratégies commerciales des sociétés, elle est devenue un outil de communication qui englobe à la fois technique, psychologie et créativité.

Pionnier depuis les années 1970 dans les techniques de négociation, SCOTWORK a défini les bases de ces processus spécifiques. En respectant les stratégies managériales, diplomatiques ou sociales des entreprises, John MacMillan, fondateur de la société, a élaboré une méthodologie propre avec une formation basée sur 20% de théorie et 80% de pratique.

Cette expertise a légitimé son statut de leader sur l’acquisition des techniques de négociation, qui se sont révélées être des dynamiques riches à la fois pour les organisations et les salariés. Or, la grande distribution a subi de nombreuses mutations avec l’arrivée de nouveaux modèles de consommation sur le web, comme Amazon, qui ont vu le business model des hypermarchés se transformer, rééquilibrant dans une certaine mesure le rapport de force des fournisseurs et des sociétés. «La balance des pouvoirs peut différer mais si on s’ouvre, si on communique, meilleurs seront la solution et la compréhension des besoins et des capacités de ses clients», explique Xavier Debril.

Par ailleurs, la prise en compte de modèles de négociation étrangers serait bénéfique pour la force de vente «à la française». On aurait effectivement beaucoup à apprendre de la culture commerciale anglo-saxonne qui privilégie une forme de compréhension, d’humilité, où l’autre est plus pris en compte que dans le modèle français, où l’on valorise au contraire le verbiage et des points de vue tranchés et affirmés. Notre culture de la «tchatche» fait plus appel à la logique et à l’abstraction, donc nous aurions tout à prendre des méthodes d’action ou de réalisation de nos voisins britanniques ou américains.

Un apprentissage pragmatique

Avec un marché évolutif, en pleine transition numérique, les processus de négociation ont su s’adapter à un environnement très réactif. «Les procédés d’échanges de transactions sont un besoin qui existe et qui ne cessera d’exister, car tout est négociable», ajoute en l’espèce Xavier Debril. Néanmoins, doit-on tout négocier ? Et d’ailleurs, pourquoi n’aime-t-on pas cet acte de conversation, qui peut très vite dériver vers le marchandage ? «La nature humaine veut les choses gratuitement mais sans contrepartie. On veut bien donner
quelque chose mais ce service, ou ce produit, ne doit pas coûter cher. Négocier, c’est avant tout donner à l’autre ce qu’il souhaite mais à nos propres conditions», souligne le dirigeant de SCOTWORK France.

Et c’est au cœur de cette problématique que réside toute la philosophie de la société, qui met au centre de ses formations cette notion de confiance, indispensable à tout bon négociateur. Xavier Debril le constate bien : «Lorsque je vois arriver les salariés des entreprises en formation, ils espèrent avoir la photo pour démarrer, alors qu’ils ne possèdent pas encore toutes les cartes en main. Et c’est normal ! C’est comme si vous deviez faire un match de tennis le dimanche. Vous vous êtes entraîné durant toute la semaine, vous ne connaissez pas le temps, le niveau du concurrent, la qualité du terrain sur lequel vous allez jouer. Il faut s’adapter à l’environnement ! Et la négociation, c’est tout cela : c’est savoir être flexible quand il le faut, avec une personne et une situation donnée. On ne gère pas une tractation d’une même manière d’un fournisseur à un autre».

Un bon négociateur est quelqu’un qui possède une solide expérience, qui accepte les différences de l’autre tout en sachant être souple dans sa stratégie et ferme sur ses objectifs et forces de proposition. Il sait trouver une solution à des problèmes en maintenant une certaine créativité, une curiosité qu’il aiguise à chaque situation. On pensera toujours à cette vision un peu caricaturale des commerciaux dans l’affront, comme sur un ring.

Et c’est sur cette image précisément que SCOTWORK démystifie le mythe en proposant des ateliers de formation basés sur une pédagogie, une psychologie et une expertise de qualité depuis quarante ans. En réalité, les managers ne savent pas comment les processus de négociation fonctionnent c’est donc pour cela qu’ils souhaitent améliorer leurs positions. Apprendre les différentes invariantes telles que la persuasion, l’arbitrage, le marchandage, la capitulation… Mais aussi disposer d’une matrice qui leur permette de se projeter avec des sujets, des souhaits et des concessions réalisables.

«Chaque individu a sa propre personnalité, et justement cette différence constitue la force de chacun. Il faut l’accepter. Et il ne faut pas oublier que le moteur de la négociation c’est la proposition, tout en respectant un rapport de force équilibré. D’ailleurs les meilleurs deals ne sont pas effectués dans le conflit mais par l’écoute, qui prend en compte les réalités de l’autre», rappelle Xavier Debril.

Chiffres clés SCOTWORK

En France :
• Présence depuis 25 ans
• 1,170 million d’euros de CA en 2017
• 1,3 million d’euros prévu en 2018
• 8 collaborateurs
• + de 10 000 personnes formées
A l’international :
• Création en 1975
• Bureaux dans 40 pays
• + de 200000 personnes formées
• + de 1 000 stages dans le monde en 2018

Source: Thierry Bongatn°171 Informations Entreprise, Janvier, Février, Mars 2019

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