« Le déficit commercial de la France n’est pas une fatalité! »

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©Kompass International
Le déficit commercial de la France s’est lourdement aggravé au premier semestre, à 37,5 milliards d’euros, contre 24,6 milliards sur les six premiers mois de 2010.

La France se trouve confrontée à une problématique grave : depuis 14 ans, son déficit commercial n’a pas cessé de se creuser et atteindra vraisemblablement 70 milliards cette année. Depuis le pic d’excédent commercial de 27 milliards d’euros en 1997, la France aura ainsi perdu 100 milliards d’euros de parts de marché à l’export! Pourtant, de grands industriels français tels qu’Airbus, Alstom ou encore Areva, ainsi que des ETI (Entreprises de taille intermédiaire) – en trop petit nombre en France – ont signé d’importants contrats à l’étranger et continuent à se développer à l’export, ce qui montre bien que la technologie française est extrêmement compétitive. Des freins s’observent essentiellement au niveau des PME qui représentent pourtant 90 % des entreprises françaises et 80 % des salariés, même si certaines d’entre elles montrent un dynamisme exceptionnel! Alors que faire pour aider davantage nos entreprises à exporter? Comment défier la spirale infernale qui amène la France à filer tout droit vers un déficit sans précédent en 2011?

 

L’Export, une véritable problématique pour les PME françaises

Pour les entrepreneurs français, le déficit d’informations constitue un des principaux freins à l’exportation. Mais ce n’est pas tout. La mentalité française est également en cause : les dirigeants français pensent encore au niveau local, régional ou national et oublient trop souvent de regarder la concurrence à l’international. Certes, les pays émergents nous concurrençaient jusqu’à présent sur des produits à faible valeur ajoutée tels que le textile, pour lesquels nous avons perdu notre compétitivité du fait de bas coûts pratiqués en Asie et au Moyen-Orient.

 

Mais avec la qualification de la main-d’œuvre et des investissements croissants en R & D, la situation dans ces pays a depuis bien changé : aujourd’hui, les PME françaises sont en concurrence directe avec des entreprises venues de Chine, d’Asie, du Brésil (BRIC) et d’ailleurs qui proposent des produits pour lesquels nous avons un véritable savoir-faire. Un des exemples les plus marquants est celui de l’Inde et notamment de Bangalore, une ville devenue au cours de la dernière décennie le laboratoire mondial de l’informatique, accueillant les entreprises du monde entier. Sans oublier la Chine devenue concurrente sur des produits de haute technologie. La concurrence des pays émergents qui se mesurait auparavant en volume et en coût, porte désormais en plus sur la qualité de sa main-d’œuvre et sur sa R & D.

 

Pour survivre et se développer, les PME françaises ne peuvent plus se contenter de se développer sur le seul marché intérieur sur lequel elles sont désormais attaquées. À l’instar de nos voisins allemands et italiens, elles vont devoir actionner tous les leviers de croissance. L’export en est un. À titre d’exemple, les BRIC captent 6,7% de nos exportations contre 11 % des exportations allemandes. L’Allemagne dispose de 300 000 entreprises exportatrices et l’Italie 200 000, quand la France n’en compte que 90 000 ! Encore faut-il que nos entreprises sachent comment se tourner efficacement vers l’international…

 

Des outils performants pour aider les PME à exporter

Disposant de ressources bien plus limitées qu’une grande entreprise, les PME doivent nécessairement optimiser leurs démarches d’export. Il existe actuellement toute une gamme d’outils tels que les missions économiques mises en place par l’État, les aides des chambres de commerce à l’international, les crédits assurance export proposés notamment par la Coface, etc. Les structures d’aides à l’export mettent notamment à disposition des entreprises des informations clés sur le potentiel des marchés ciblés, les modalités d’exportation, la concurrence, etc. À noter également que les banques vont devoir également mieux accompagner leurs clients à l’export!

 

Ces outils de veille et d’intelligence économique sont essentiels, mais une fois l’étape de recherche d’informations franchie, les PME ne peuvent pas se permettre de rester passives et attendre que les clients frappent à leur porte. Certes, il est essentiel de participer à des missions économiques à l’étranger pour se rendre visible, mais cela n’est pas suffisant. Les PME doivent aller à la rencontre du marché. Des bases de données mondiales « vivantes » existent et permettent précisément d’identifier les contacts locaux.

 

Leur vocation : mettre les entreprises en relation les unes avec les autres au niveau international. Toutefois, dans la jungle des offres, seules des bases de données structurées, mises à jour régulièrement et localement pourront garantir l’efficacité de cet outil en termes de fraîcheur de l’information et de pertinence de la donnée. À ce titre, une étude de l’EIAA (European Interactive Advertising Association) de décembre 2009 révèle que 70% des PDG d’entreprises françaises souhaitant exporter ont focalisé leur budget sur les outils de e-marketing. Pourquoi?

 

Les avantages cités semblent évidents : une disponibilité 24h/24h, des coûts réduits et contrôlables et un ciblage des intérêts locaux et individuels. Les PME françaises semblent avoir acquis plus de maturité pour faire connaître leur entreprise et leurs produits à l’étranger, notamment grâce à Internet. 60 % des PME exportatrices disposent par exemple d’un site web en langues étrangères, ce vecteur de communication devançant pour la première fois les salons professionnels.

 

Encore faut-il le rendre visible à l’international! Les places de marchés BtoB offrent par ailleurs la possibilité d’envoyer des demandes de devis aux fournisseurs potentiels dans le monde entier. Se rendre visible sur ces plateformes est donc primordial : en procédant ainsi, la PME se met en situation d’être contactée en priorité par les industriels au moment où ils ont des besoins. À l’inverse, les acheteurs présents sur les salons ne sont pas forcément en phase d’achat… Loin de relever d’une simple décision managériale, la démarche à l’export se structure sur le long terme et doit s’inscrire dans la continuité.

 

En France, environ 30 000 entreprises sont des exportateurs « accidentels », c’est-à-dire qui ne s’inscrivent pas dans une démarche d’internationalisation pérenne et s’exposent ainsi à de mauvaises expériences. Mais par-delà les outils d’aide à l’export, le vrai moteur reste l’innovation! En dépit de tous les efforts et moyens mis en place, si une PME ne propose pas un produit ou un service nouveau à forte valeur ajoutée, elle est vouée à l’échec. Sur ce point, les PME françaises n’ont pas à rougir, bien au contraire. Elles disposent de tous les ingrédients pour réussir à l’export : un véritable savoir-faire et des outils performants pour exporter…

 

* Filiale de Coface et présent dans 70 pays, Kompass International a pour objectif de développer la visibilité des entreprises via une offre marketing, mettre en relation acheteurs et fournisseurs, proposer l’accès à sa base de données France et monde.