Négocier en Chine: entretien avec Marc Meynardi

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Marc Meynardi pratique le marché chinois depuis 1984. Il livre ses conseils pour « réussir ses négociations en Chine ».

Commerce International : Comment ont évolué les négociations en Chine ces 25 dernières
années ?

 

Marc Meynardi : « Pour moi, l’élément majeur réside dans la perception de l’objectif final des négociations. Plus les enjeux sont importants, plus le risque de se retrouver dans une situation protectionniste augmente – je pense notamment au secteur ferroviaire ou à l’aviation. Aujourd’hui, pour différentes raisons parmi lesquelles l’accès à la technologie des entreprises chinoises, cette situation ne concerne plus seulement les gros acteurs. D’une façon générale, le marché d’aujourd’hui n’est plus celui d’il y a 25 ans. Les entreprises étrangères doivent commencer par utiliser au mieux leurs propres ressources en les combinant avec les ressources chinoises désormais disponibles, notamment dans le domaine de la recherche et du développement. Tout cela prendra du temps, mais l’évolution doit s’entamer du côté des entreprises occidentales. »

 

Que pensez-vous des plaintes répétées des principales chambres de commerce étrangères (européennes et américaines) en Chine concernant la discrimination dont leurs membres sont victimes sur le marché chinois ?

 

M. M. : « Dès qu’il s’agit de la Chine, la grosse difficulté consiste à rester objectif. Ce que l’on constate, c’est que les entreprises occidentales en Chine se plaignent toutes du traitement inégal dont elles sont victimes, mais dans le même temps leur investissement direct et leurs profits sur place ne cessent de croître. Si elles ont moins de facilité à accéder aux contrats dans le cadre d’appels d’offres que les entreprises chinoises, c’est d’abord parce qu’elles se trouvent face à des concurrents locaux œuvrant, souvent, pour 30 % moins cher. Je connais des chefs d’entreprise chinois qui n’achètent pas de produits étrangers, car ils les considèrent – à tort ou à raison – surévalués. »

 

Quels sont les principaux conseils que vous communiquez aux PME orientées vers le marché chinois ?

 

M. M. : « Conseil de base : faire preuve d’une attention constante quels que soient le secteur et les produits commercialisés. Ensuite, il faut garder à l’esprit que le marché chinois n’est pas un eldorado. Le retour sur investissement est moins rapide qu’en Occident, les marges sont nettement plus basses et la concurrence est exacerbée. La préparation ne doit pas non plus passer au second plan, en particulier la phase d’embauche de cadres parlant le chinois. Je conseille ainsi de bien choisir des personnes de la nationalité de l’entreprise afin d’éviter des déconvenues importantes. Je cite souvent l’exemple de responsables chinois d’entreprises étrangères, partis quelques années après leur embauche, créer leur propre entreprise une fois acquis le savoir-faire et le carnet d’adresses de leurs anciens employeurs. »